外汇券商的获客拉新，满满的都是套路......
就在那天，小编去参加了一场传说中的同学聚会……
学霸男神——秦川，CFA3级的留美金融工程PhD，现就职于华盛顿的一家律师事务所。金融数据分析师，处理的都是操纵市场、内幕交易的案件。
电影里描述的与华尔街不共戴天的美国联邦调查局（FBI）??!!突然感觉自己进入了血脉偾张的华尔街剧情中……
想想自己每天分析的公众号数据，老泪纵横 ……
好在旁边坐着曾经的“逃学大王”——小周周，暗自窃喜，总算可以找到些优越感了。
没想到，小周周现在混得风生水起，从金牌医药代表转型到金融销售，短短一年间，已经成了区域销售总监。
相比男神顺理成章的光芒，小周周让人更多了一份接地气的嫉妒。
小周周毫不避讳地大谈他的成功经验：工作能力水平的高低，其实，全在于你掌握套路的多少。
套路？
达人一直说的，要站在券商运营者的角度思考问题，小编连吃饭睡觉都在想，如何帮助券商打造核心竞争力，如何持续性地获客拉新，难不成也有套路之说？
数据时代，券商获客的正确打开方式
拉新、留存、促活、转化，是券商运营的四大关键要素。拉新，显然是创收的最重要源头。
互联网运营中，获客的“客”包括浏览者、注册者、首次入金者，以及首次交易者。流量转化为客户，才是真正的“获客”。
券商获客的前提是要让客户知道你，对产品和服务感兴趣，在信任的基础上，稳步转化为真实客户，提供一些附加增值服务，再谈留存的事。
有人统计，就今年上半年以来，300多家外汇券商进入中国，如此高的增速，再加之互联网的多元特性，客户获取信息的能力、对优质外汇券商的鉴别力都在提升，也使得券商获客成本不断抬高。
很多业内公司，对于怎么开辟获客渠道，运营一家具有吸引力的平台，此类问题都讳莫如深。毕竟大家都心知肚明，很多方法如果公开出去，很容易被复制，导致自己的竞争力受损。
其实不然，方法并不在于有多么新奇，努力做到精准和极致，才能获得无法撼动的地位。
即便外汇券商的业务同质性有多高，在不同的发展阶段、不同的客户生命周期，制定的拉新策略也不尽相同，即便复制相同的拉新手段，产生的效果也不同。
✔ 公司核心资源优势是什么？重销售管理还是重技术研发
✔ 与竞品相比，我的优劣势是什么？品牌、交易品种、监管、点差、汇率报价、服务器、风控等等
✔ 能否继续放大优势、缩小劣势？
✔ 使用我产品的用户画像如何？风险偏好、交易行为、年龄、财务状况、工作、用户场景、喜好、动机、生活方式等
✔ 那些地方能捕捉到这些用户的行径？建立接触点成为我的渠道
✔ 是否了解渠道的属性和主流用户群？
✔ 渠道的投放点、投放策略、投放时机如何确定？
✔ 拉新的成本预算有多少？
✔ 我能有多少个方案来实现拉新目的？分几次尝试？
✔ 这些方案之前有没有类似的案例？
✔ 对标分析，竞争对手在公司的启动器、成长期、成熟期采用了哪些关键举动及取得成果？
✔ 数据呈现何种趋势的时候，我该加强/干预正在执行的方案？
如果能做好上述准备工作，那么，恭喜你！你的拉新策略已秒杀60%的对手。
LEAN
class圈子营销
圈子营销，可以在券商成立初期，快速锁定目标客户群，先在小范围的社交圈子中做产品或品牌的宣传，迅速传播引爆，形成良好的口碑，靠口碑和首推的优惠来吸引第一批用户。
圈子营销的核心，精准定位用户，找到关键意见领袖KOL。知乎、微博早期都是通过引入大V，利用KOL的影响力来提升产品知名度。
LEAN
class媒体广告
圈子营销主要是在熟人范围内传播，陌生人的扩散主要还是依托媒体广告。
新晋券商获取了第一批客户，想要更大范围地提高知名度，打造品牌影响力，可以在预算范围内，线上线下投放广告。
电视、分众传媒、公交、地铁、户外广告等都属于线下广告，搜索引擎、门户网站、网络视频、外汇主流媒体、第三方的咨询平台上都可以线上造势。
移动互联网的兴盛，微信、一些超级APP的信息流广告也成了热门选择。当你下载了一些APP，中间的广告banner会出现一些券商的身影。
国外不少外汇券商，例如eToro\CMS Forex都推出了一些创意广告宣传片，大家感兴趣可以到YouTube上去搜索看看，还有体育赛事的赞助也是外汇券商惯用的宣传吸客手段。
人人都是自媒体的时代，媒体资源变得不再那么稀缺。用户也能更容易触及各类媒体，接收到不计其数的信息源，也使得用户在选择券商时更加挑剔。
LEAN
class搜索引擎
不论如今的移动互联网时代的去中心化被削减了多少，自始至终，搜索引擎都是一个绝佳的获客入口。
当你在谷歌或百度等搜索引擎搜索一些关键词时，你会在一些top banner的位置看到一些券商的信息。
在国内，有80%-90%的SEM是来自百度的，百度的市场占有率最高，基本上除了百度没有更适合的SEM渠道去进行获客。
券商内部，那些SEO、SEM大神们会天天研究如何提升搜索效率，研究购买关键字的策略，因为这直接影响到精准用户的获取。
LEAN
class创建社交属性
我们看到现在很多所谓的独角兽，都在不约而同地走社交这个元素。比如，前不久在美国上市的Snapchat，这是一个强关系的社交APP，放眼国内，微信为何如此火爆，也是因为它有强烈的社交属性，全球范围内，几乎所有东西都在走社交路线。
在微信端，自建微信公众号、社群，或者与KOL深度合作，微信平台提供了许多开放接口，如回复接口、模板消息、自定义二维码等，券商可以运用技术能力，开发一些深度结合微信的创意功能，使获客、促活等工作更智能化。
在微博端，可以通过自媒体的推广，话题营销、热点事件营销的制造来强化用户的黏性和品牌正能量。
创建社交属性，也可以说是，在品牌认知度形成后，搭建属于自己的获客渠道，利用社交媒体的力量，让用户成为品牌的分享者和传播者。
罗格斯大学的一项研究表明， 社交网站上的用户一般分为两派：
一派Informer，即信息分享者，这类用户偏爱分享新闻或干货知识类的信息，他们约占用户总数的20％；
另一派则是Meformer， 即自我信息者，他们分享的内容多是与本人生活、状态、情绪关联度高的内容，这部分用户占据了用户总数的80％。
外汇券商走社交路线，可以加强投资者的参与度和互动性，eToro之前就发布过一个带有社交属性的交易投资平台，让全球真实用户无障碍交流。
在新媒体的辐射传播下，社交属性更能激发用户的Meformer力量，为券商的营销获客带来更好的声量。
通过活动激发用户对交易的兴趣，鼓励用户产生社交行为，针对社交行为设置奖励，并且周期性地举办活动，把原本枯燥孤独的交易变得更有趣。
如何更好的利用已开拓的拉新渠道，让你的拉新策略得以进阶，就要依靠数据。
小范围的试点是必须的：不同的拉新方式，各个渠道的小规模投放，同时需要设置对照组，来比较不同渠道的效果。
根据客户的转化漏斗，分析渠道的投放效果，可以通过用户注册转化率，入金交易转化率来衡量。
同时，可以结合推广成本，分析各个渠道的投入产出ROI
【 ROI=（活动期间投入-非活动期间自然投入）/投入成本，数据来源于自身渠道、合作方及第三方数据平台等。】
后续，券商运营者在大规模投放是，就可以重点放在高转化、高回报的渠道上。
在拉新的过程中，访问流量、CTA点击率、注册转化率、ROI都是可衡量的指标，基于这些指标，可以更好地进行核心数据的分析。
有了数据的加持，不仅可以验证渠道的投放是否有效，还可以在关键的时机场景做一些精准营销——自动化推送一些引爆性、与交易相关的金融事件的进展，极有可能会使当天的访问流量、注册量等指标迅速蹿高。
如果是券商通过活动让老客户拉动新的客户，那么通过以下数据的分析：
老客户拉动新客户的数量比较
老客户带来新客户的传播成本
一周内老客户和新客户的入金交易量
老客户一段时间内的交易金额对比
可以验证这种设置的推荐机制是否有效，有何改进的空间。
券商的拉新，虽然有很多可以借鉴的套路，但不是习得一身技巧就可以迅速登峰造极的。
这是一场场对决赛，一场场与竞品、与过去、与未来的较量。
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